Leuk en zeer nuttig boek gelezen: Opdrachtgever gezocht van Jan Willem van den Brink en Maart
en van Os. Het gaat over acquireren van opdrachten door professionals, oftewel mensen die verkoop niet tot hun core-business zien. Sterker nog, mensen die eigenlijk een hekel hebben aan het ‘binnenhalen’ van new business en zich liever richten op de inhoud van hun werk. Dit boek geeft inzicht dat acquistie helemaal niet vervelend is, maar juist leuk. Het gaat niet om ‘koude verkoop’, maar juist om netwerken. En daar zijn de meeste professionals eigenlijk heel goed in. Dit boek is ook erg geschikt voor mezelf (ik ben ook niet zo’n koude verkoop tante, maar vind het wel heel leuk om contact met verschillende mensen te hebben) en voor onze Talent Managers. Ook zij kunnen nog behoorlijk schrikken van het woord acquisitie. Is helemaal niet meer nodig als je dit boek gelezen hebt. Een aanrader dus! Ik zet het boek in de Jelmer-bibliotheek (Kerklaan 9, gratis lidmaatschap voor trainees en staf van Jelmer :-)). Het is vanaf morgen weer te leen.
Paar leuke/interessante quotes uit het boek:
Als je doet wat je altijd deed, krijg je wat je altijd kreeg.
Veel klanten hebben meer vertrouwen in professionals dan in verkopers.
Er is een verschil tussen een verkopende professional en een professionele verkoper.
Koude acquisitie is niet leuk, klanten helpen wel. Een citaat: ik ben dol op verkopen, want iedereen wordt er beter van. Mijn klant, de medewerkers van mijn klant, de klanten van mijn klant en ikzelf ook.
Je intentie om een klant te helpen moet belangrijker zijn dan je intentie om omzet te maken. Dit leidt tot de volgende vier principes: 1) vertrouwen vergroten, 2) niet verkopen maar helpen kopen, 3) nee is okee, 4) de kwaliteit van je werk moet goed zijn.
Het boek gaat ook uitgebreid in op de hoe-vraag. Leuke insteek vind ik ‘de wondervraag’ en het ‘U-model’. Belangrijk is te weten wat de werkelijke vraag van de klant is. Genoeg voor nu. Lezen maar!
Ester van Heuven's Blog 